«Нам не хватает качественных заявок».
Ольга Спектор · исследование коммерческих систем
План не выполнен.
Но вы точно знаете почему?
РОП связывает результат с качеством лидов. Маркетинг — с работой менеджеров. CRM показывает цифры, но не объясняет причин.
А вам необходимо решить, что менять: людей, маркетинг, процесс или систему управления.
Пока причина неизвестна, любое решение остаётся гипотезой.
Глубина работы
Работа может начаться с разной глубины исследования.
Предварительная диагностика помогает определить основную проблемную область. Полное исследование позволяет проверить коммерческую систему и установить подтверждённые причины результата.
Ситуация
Когда результат не устраивает,
у каждого есть своё объяснение.
«Заявки есть. Менеджеры не умеют их обрабатывать».
«Клиенты не готовы покупать по такой цене».
Показывает цифры, но не объясняет, почему они изменились.
У компании может быть много версий происходящего и ни одной подтверждённой причины.
Собственнику необходимо принять решение: менять руководителя, усиливать рекламу, нанимать менеджеров, переписывать скрипты, пересматривать мотивацию или менять CRM.
Но если причина определена неверно, изменения не решат проблему — и потребуют новых затрат.
Ошибка привычного управления
Возможно, вы управляете не продажами,
а впечатлениями о них.
Показатели отражают результат, но не всегда объясняют его причину. Мнение руководителя может быть профессиональной версией, но всё ещё оставаться гипотезой.
Мнение не равно факту
Уверенность сотрудника не подтверждает его объяснение.
Показатель не равен причине
Цифра показывает отклонение, но не всегда объясняет, чем оно вызвано.
Симптом не равен проблеме
Проблема может находиться раньше или глубже места, где она проявилась.
Изменение не равно решению
Новая CRM, обучение или мотивация не помогут, если причина установлена неверно.
Практический риск
Ошибка в причине приводит
к ошибке в решении.
- заменить сильного руководителя;
- отказаться от работающего источника заявок;
- изменить мотивацию, которая не является проблемой;
- вложиться в обучение без изменения управления;
- усиливать контроль не на том участке;
- исправлять симптом вместо причины.
Сначала необходимо установить причину. Только после этого — выбирать решение.
Профессиональная роль
Я устанавливаю причины, которые формируют результат продаж.
Я исследую коммерческую систему компании как единое целое: анализирую показатели и воронку продаж, данные CRM, звонки и переписку, действия менеджеров и руководителя, управленческие правила, отчётность, продуктовые и коммерческие решения.
Я сопоставляю данные с реальными действиями команды, проверяю гипотезы и отделяю симптомы от причин.
Моя задача — не дать собственнику ещё одно мнение. Я формирую профессиональный вывод, на основе которого можно принимать решение.
Ольга СпекторРазбираю продажи по фактам и цифрам.
Профессиональный подход
Мой профессиональный подход называется Audit Pro Lab.
Audit Pro Lab — название моего подхода к исследованию коммерческих систем.
Факты→Проверка версий→Установление причин→Управленческое решение
Продажами нельзя управлять по впечатлениям. Управлять можно только тем, что подтверждено фактами.
Как проходит исследование
Доказательное управление начинается
с исследования коммерческой системы.
Формулирую вопрос
Фиксирую решение, которое необходимо принять собственнику, и определяю, каких оснований сейчас не хватает.
Собираю факты
Исследую показатели, CRM, воронку, звонки, переписки, процессы и управленческие действия.
Проверяю версии
Сопоставляю объяснения собственника, руководителя, маркетинга и команды с данными.
Устанавливаю причины
Отделяю проявления проблемы от факторов, которые действительно формируют результат.
Формирую выводы
Показываю, что подтверждено, что не подтвердилось, что менять, в какой последовательности и что менять не требуется.
Результат исследования — не ещё одно мнение о продажах, а подтверждённая картина коммерческой системы.
Результат
Понимание причин позволяет управлять результатом.
Вы получаете понимание причин и доказательную основу для управленческих решений.
- почему компания получает именно такой результат;
- где возникают реальные потери;
- какие версии подтверждены фактами, а какие — нет;
- что является симптомом, а что причиной;
- какие изменения нужны в первую очередь;
- на что не нужно тратить время и деньги;
- кто должен отвечать за изменения;
- какие показатели использовать для контроля.
Практический пример
Когда установленная причина
меняет решение собственника.
Ситуация
Команда связывала недостаточную конверсию с высокой ценой.
Версии
Цена, качество лидов, аргументация менеджеров и отсутствие следующего шага.
Проверка
Сопоставление данных CRM, логики разговоров и сопровождения клиента.
Причина
Часть первоначальных объяснений не подтвердилась. Точки потерь находились в процессе работы с клиентом.
Решение
Собственник получил основания изменить конкретные правила процесса, а не цену продукта.
Количественные результаты публикуются только после проверки источника, периода и роли Ольги в проекте.
Форматы работы
С чего может начаться работа
Формат зависит от управленческого вопроса, масштаба коммерческой системы и качества исходных данных.
Предварительная диагностика
Чтобы определить основную проблемную область и понять следующий шаг.
Я изучаю ключевые показатели, верхнеуровневую воронку, качество данных и ограниченную выборку коммуникаций. Проверяю основные версии и определяю, где может находиться причина.
- первичная картина ситуации;
- главная зона риска;
- основные противоречия;
- версии для дальнейшей проверки;
- вывод о необходимой глубине работы.
Результат: понимание того, где может находиться причина и какая глубина исследования необходима.
Начать с диагностикиПредварительная диагностика не заменяет полного исследования коммерческой системы и не предполагает детальную проверку всех процессов, сотрудников и управленческих решений.
Полное исследование коммерческой системы
Чтобы установить подтверждённые причины результата и определить последовательность решений.
Я исследую показатели, воронку, CRM, коммуникации, действия менеджеров, работу руководителя и управленческие процессы как единую систему.
- подтверждённая картина коммерческой системы;
- причины текущего результата;
- подтверждённые и опровергнутые версии;
- основные точки потерь;
- приоритеты и последовательность решений;
- понимание того, что менять не требуется.
Результат: понимание причин и доказательная основа для управленческих решений.
Итоговая стоимость зависит от размера коммерческой системы, объёма данных и количества исследуемых процессов. Стоимость фиксируется до начала работы.
Обсудить исследованиеВам не нужно заранее выбирать формат работы. На первой встрече мы уточним, какое решение необходимо принять и каких данных для этого не хватает. После этого я определю, достаточно ли предварительной диагностики или необходимо полное исследование коммерческой системы.
Если для решения вашей задачи исследование не требуется, я скажу об этом прямо.Возможное продолжение после исследования
Проектирование системы управления продажами
После установления причин можно проектировать будущую систему управления продажами. Она разрабатывается на основе выводов исследования, а не универсальных шаблонов.
- роли и зоны ответственности;
- целевая воронка и правила движения сделки;
- требования к CRM и данным;
- система показателей и отчётность;
- цикл планирования и контроля;
- последовательность реализации;
- книга продаж: этапы воронки, роли, правила работы со сделками, стандарты коммуникации, требования к CRM, показатели и контроль.
Результат: спроектированная система управления продажами и книга продаж, основанные на установленных причинах и задачах конкретной компании.
Срок
От 4 недель
СтоимостьОт 250 000 ₽
Точный объём, срок и стоимость определяются после исследования коммерческой системы. Внедрение и сопровождение рассчитываются отдельно.
Обсудить проектированиеПроектирование не включает ежедневное управление отделом, выполнение функций РОПа, настройку CRM и внедрение разработанных решений. Состав сопровождения реализации определяется отдельно.
Перед решением
Не начинайте с очередных изменений.
Сначала установите причину.
Если план не выполняется, сотрудники дают разные объяснения, а показатели не помогают принять решение, начните с короткого разговора.
На встрече я помогу сформулировать управленческий вопрос и определю, подходит ли ваша ситуация для исследования. Если исследование сейчас не требуется, я скажу об этом прямо.