Что проверяется
Данные
Воронка, переходы, потери, зависшие сделки, качество CRM и экономика.
Работа с клиентом
Звонки, переписка, квалификация, аргументация и обработка возражений.
Управление
Роли, контроль, KPI, мотивация, отчётность и способ принятия решений.
Последовательность
- Определяю управленческий вопрос и собираю версии.
- Запрашиваю необходимые данные и материалы.
- Проверяю фактический путь клиента и действия команды.
- Сопоставляю наблюдения и устанавливаю причины.
- Передаю выводы и приоритеты изменений.
Я определяю, какие причины подтверждаются данными, какие версии не находят подтверждения и где имеющейся информации недостаточно для профессионального вывода.
Качество вывода зависит от доступности и достоверности исходных данных. Если данных недостаточно, это также фиксируется как результат исследования.
Что получает собственник
- карту причин и точек потерь;
- понимание, какие версии подтвердились, а какие нет;
- оценку влияния проблем на результат;
- приоритетный план управленческих решений.
Настройка CRM, перестройка воронки и внедрение рекомендаций в исследование не входят.
Вопросы и ответы
Чем исследование отличается от обычного аудита?
Оно начинается с управленческого вопроса и проверки нескольких версий, а не с универсального чек-листа.
Что делать, если CRM ведётся некорректно?
Ограничения данных фиксируются. Я использую доступные источники и отдельно указываю, какие выводы нельзя сделать уверенно.
Входит ли внедрение?
Нет. Проектирование и элементы внедрения могут обсуждаться отдельно после установления причин.
Гарантируется ли рост продаж?
Нет. Исследование создаёт основания для решений; результат зависит от решений собственника, реализации и участия команды.
Как обеспечивается конфиденциальность?
Порядок доступа, хранения и использования коммерческой информации согласовывается до начала работы. При необходимости подписывается NDA.